2016.06.02

ウェブ担当者が誤解しやすい、広告配信における“自社の強み”

“自社の強み”というものを勘違いしてはいないだろうか

広告だったりサイトを制作する際、お客さまにヒアリングをさせていただき、「うちの商品はこういうところがいい」という話を聞いた上で、
当社からは「こうした打ち出し方をしましょう」という提案になるのが、一般的な流れです。

しかし、お客さまから提示された内容をそのままストレートに打ち出すのがいいのか……というと、そうではないケースも往々にしてあります。

お客さまとのミーティングでは、大事なことではありますがサービス寄りの話になりがちです。
サービスのことを知り尽くしているからこそ、微妙な差であっても他社との違い、すなわち「自社の強み」としてプッシュされるケースがよくあります。

ですが、その差はユーザーにとって、本当に重要なのでしょうか。

強みをどう打ち出すかとユーザー心理のバランスに注目

お客さまからの提示内容をストレートに打ち出して上手くいくケースは、もちろんあります。
価格がどこよりも安いというケースは、ストレートに打ち出せばウェブでの問い合わせ獲得につながると思います。

逆に、かなり高額なものでも、特定の高級志向のユーザーが一定数いるとわかっているようなものも同様に上手くいく可能性が高いです。
ベンツは高いけど人気があるといったように、車に例えるとわかりやすいかもしれません。

つまり、業界の中でも際立った位置付けならストレートに打ち出しても上手くいくでしょうが、当てはまらない場合、
ユーザーにとっては明確なメリットや差別化ポイントが感じられず、ドングリの背比べのような感じになってしまいます。

商品のいいところを打ち出すのも必要ですが、サイトに訪れたユーザーのニーズにマッチしているものなのかということを、しっかり考えないといけません。

ユーザーが本当に求めているものを検証する

では、ユーザーがほしい情報というのは、いったいどういうものなのでしょうか。

よく「営業マンがすごく丁寧でいい」という話を聞いたりしますが、ユーザーからしたら、いいか悪いかはふたを開けてみないとわからない部分でもあります。

ユーザーがほしい情報は、もう1、2歩手前の位置にあり、ほかと比べた際、明確にどういうことが違うのかということ。
また、業界の平均ラインがあるとしたら、しっかり満たしているものなのかなどといった内容です。
そうした部分の打ち出し方を、ユーザー視点に立って考えてあげる必要があります。

お客さまが打ち出したい部分と、ユーザーがほしい情報という側面で、当社もお客さまと議論をすることがよくあります。
当社がマーケティングをやっている会社だからこそ、そういう話になるのですが、普通の制作会社に依頼をした場合は、お客さまの要望に即して作るというのが一般的だと思います。

ただし、そこで一回立ち止まって考えてみていただけませんでしょうか。

言われたことを実行するのも大事ですが、それよりユーザーが本当に求めているものなのだろうかということを、
2、3回考えてブラッシュアップするだけでも、LPであったりサイトであったり、広告の内容、バナーだったりというものの打ち出し方は変わってくるはずです。

自社目線にユーザー目線をプラスする

今回、もっともお伝えしたいのは、サービス寄りになっていないと思っていても、実はなっていることが非常に多いので、
打ち出し方をより響かせるために、LPやサイトを訪れるユーザーはどういう人で、何を伝えるべきかを考える必要があるということです。

これは当たり前のことを言っているのですが、制作している側を長く続けているユーザー感覚を失ってしまいがちになるので、改めて気を引き締め直す必要があります。

当社側はユーザー目線で考え、お客さまはお客さまとしての強みがあって、ユーザーの求めているものとお客さまの思いがマッチするところをうまく見つけていくことがポイントです。

お客さまが強みと認識していないケースも結構あり、ユーザーから見たら実績もそうですが、信頼感につながる要素を当たり前だと思っているケースはたびたびあるので、ユーザー目線をはじめ新たな視点を取り入れることが、自社の“本当の”強みの発見につながるのではないでしょうか。

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アドソリューション部 アカウントプランナー W.N

アドソリューション部 アカウントプランナー W.N

大学在籍中よりWEBマーケティングに関する業務に携わり、大学卒業後、WEB(広告/制作)関連の会社の自社メディアの運営、マーケティング業務を行う。現在は、クライアントのリスティング広告を中心とした、課題・目的・戦略に合わせて採るべき具体的な施策の立案と実施から実施施策の課題抽出、改善までの実務を担当。